• 深圳集團電話生產商,怎樣做好渠道搞好客戶關系?
    來源: www.zjqxcp.com   發布時間: 2012-03-31 08:01   6602 次瀏覽   大小:  16px  14px  12px
    深圳集團電話生產商,怎樣做好渠道搞好客戶關系?

    深圳集團電話生產商,怎樣做好渠道搞好客戶關系?

    深圳集團電話生產商,產品渠道處在價值鏈的上游,有一定的市場份額,有一定的品牌號召力,有產品有資源,所謂“水到渠成”,而我們現在有“水”,需要的是修建“渠”,一個能要把現有銷量提高幾倍,甚至十幾倍的強大的銷售渠道。目前,深圳申甌通信在深圳是強大的,符合市場需要的渠道銷售商網絡,是我們部門的工作重點之一。

    怎樣建立起申甌通信渠道銷售網絡,與渠道商建立良好的關系,是這次計劃的重中之重。而做好這個工作之前,需要先解決好的另一個問題,便是建設好語音產品事業部的團隊,只有一個有效的,團結的,準確的完成工作計劃的隊伍,才能建立一個高效的渠道銷售網絡,培養和管理渠道商,使其成為公司忠誠的合作伙伴。

     

    :渠道的建設

    建立起來上下齊心的銷售團隊,接下來的工作,就是怎樣建立渠道銷售(和渠道商如何溝通,如何達成共贏),以下是4點建議:

    1、明確深圳市場渠道的規模。

    主要包括兩個方面,一個是渠道市場銷售量和渠道銷售商的數量。了解清楚了北京市場同品牌語音產品的銷售量,為下一步制定渠道銷售政策有了依據,掌握了渠道銷售商的數量,為整頓這個品牌的市場,防止竄貨有了初步的掌控,也為下一步建立渠道商找到了目標。

    2、制定渠道政策。

    制定符合市場的,有一定挑戰性的銷售目標,然后將其分到每個渠道商,同時根據渠道商消化能力的不同情況,給予有吸引力的銷售政策,用利益激勵渠道商成員,形成良性的銷售過程。

    3、建立有序市場。

    鑒于這個市場的低端價格競爭局面,和渠道商簽定協議,建立銷售最終客戶的最低價格底線規則,建立渠道商有償舉報制度,聯手打擊突破價格底線競爭和竄貨行為,以保證合理有序的三方利益,逐步建立三方共贏局面。

    4、如何讓對方商愿意做我們的渠道商

    (制定詳細的方法--渠道商有利益可圖,對談判過程中,可能出現的局面,有幾套可采取的應對方案,如何策略性的說服對方,認同我們的產品以及公司的價值觀,渠道規則等)

     

    建設申甌通信銷售渠道,這是我的一個初步思想規劃,需要把每一個節細化,制定相應的計劃,必要時集部門之思想精華,爭取有了更完善的計劃,然后實施,實地操作過程中出現一些情況,然后再完善,直到達到我們的目標。

     

    :部門團隊的建設

    語音產品事業部的團隊建設,工作基礎是一套制度的建立,以下是團隊建設的4點意見:

    1、制定規則。

    馬上建立語音產品事業部新的激勵制度,并付諸執行。制度能適應當前的銷售現狀,崗位職責明確,量化考核指標,能體現公司的人文關懷,能體現獎懲分明,能激發大多數員工的積極性,能讓團隊的凝聚力更強。

    2、專業培訓員工。

    定期培養員工積極冷靜的心態,頑強向上的心態,面見渠道商的談判技巧。

    3、分工與合作。

    發揮員工所長,工作分工,比如小劉擅長并熟悉申甌soc3100產品,小曲熟悉申甌hjk120產品,汪兵熟悉申甌SOT600交換機產品,小關電話銷售比較強,小袁客戶銷售經驗(責任心)比較強,小安面見客戶溝通經驗比較強。以拿下渠道商為目標結果,展開合理的分工與合作。

    4、制定工作計劃。

    部門每一個員工建設放在渠道建設上(重點),制定每一星期或者每兩個星期為單位的工作計劃,任務完成情況,需要提供幫助事宜,還有工作總結,最后有心得的交流。

    (以上描述,個人總結,后序完善中。。。)

     

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